Video para ventas B2B: explicativo, técnico y de presentación
Respuesta corta
En ventas B2B el video no cierra la venta: la acelera. Sirve para que el comprador entienda tu producto sin agendar una junta, para que tu vendedor se lo reenvíe a quien decide y para mostrar el detalle técnico que en fotos no se ve. Los formatos que más rinden son el video explicativo de producto, el video técnico, la presentación para inversionistas o de empresa y cortes cortos para LinkedIn.
Buena parte de lo que producimos es B2B, aunque no siempre se llame así. Empresas de software que necesitan explicar qué hace su producto. Desarrolladoras inmobiliarias que presentan un proyecto a inversionistas o a quien lo va a financiar. En los dos casos el video no le habla a un comprador impulsivo: le habla a alguien que va a comparar, preguntar y decidir con otras personas.
Como buena parte de lo que producimos es B2B, investigamos cómo compran las empresas. Aquí juntamos esa investigación con lo que hemos visto en nuestros proyectos. Las fuentes están numeradas al final.
Por qué en B2B el video trabaja distinto
- Deciden varias personas. Quien te contacta casi nunca es quien aprueba. El video viaja por correo o WhatsApp hasta la persona que no estuvo en la junta.
- El ciclo es largo. Semanas o meses. El video tiene que seguir siendo útil en cada etapa.
- El producto es complejo. Lo difícil no es llamar la atención, sino que se entienda bien.
- La confianza pesa más que el precio. Una empresa que se ve profesional reduce el riesgo percibido.
Dos hallazgos nos ayudaron a entenderlo. John Dawes, del Ehrenberg-Bass Institute, estimó que en un trimestre cualquiera solo cerca de 5% de los compradores de empresa está buscando proveedor; el resto comprará en meses o años, y la publicidad trabaja sobre todo construyendo memoria para ese momento1. Y Les Binet y Peter Field, en su estudio de 2019 con datos del IPA, no encontraron ninguna regla especial del B2B que justifique dejar fuera la emoción: también ahí, lo emocional construye marca y ventas a largo plazo2. Su recomendación es repartir el esfuerzo casi a partes iguales entre construir marca y activar ventas2.
Cómo lo aplicamos: en B2B el video tiene dos trabajos. Para la minoría que ya está comprando, que entienda tu producto sin agendar una junta. Para el resto, que te recuerde cuando le toque decidir.
Los cuatro formatos que más rinden
| Formato | Etapa de la venta | Duración | Dónde se usa |
|---|---|---|---|
| Video explicativo de producto | Primer contacto e interés | 60 a 90 s | Sitio web, correo de seguimiento, LinkedIn |
| Video técnico | Evaluación | 1 a 3 min | Propuesta, ficha de producto, reunión técnica |
| Presentación de empresa o para inversionistas | Validación y decisión | 60 a 180 s | Propuesta, juntas de inversión, ferias, sala de juntas |
| Cortes para LinkedIn y anuncios | Recordación | 15 a 45 s | LinkedIn, pauta a cuentas objetivo |
El video explicativo de producto
Responde en poco más de un minuto lo que tu vendedor explica en veinte. Una estructura que funciona:
- El problema del cliente, en su lenguaje.
- Qué hace tu producto, en una frase.
- Cómo funciona, en tres pasos visibles.
- Un resultado o un cliente que lo usa.
- El siguiente paso: demo, cotización, visita.
Evita el recorrido por todas las funciones. El explicativo debe dar ganas de saber más, no agotar el tema.
Con empresas de software nos pasa algo muy seguido: el producto funciona, tiene usuarios, y aun así no logran explicar qué hace. Llegan con ideas ambiciosas, animaciones de la interfaz y escenas que muestran el problema, que con producción tradicional costaban de $60,000 a $100,000, y con presupuestos de $20,000 a $30,000. Hoy esas ideas sí caben. Y casi siempre llegan con capturas de pantalla, no con archivos editables: antes de animar, reconstruimos y vectorizamos la interfaz. El cliente tenía la idea correcta; lo que le faltaba era el proceso.
La presentación para inversionistas
En inmobiliario es uno de los videos más importantes y de los menos vistos, porque no se publica. Sirve para conseguir financiamiento o atraer socios, y tiene que comunicar mucho: etapas de construcción, metros cuadrados, materiales, arquitectura, la trayectoria del desarrollador, el master plan y las amenidades.
El reto es que siga siendo atractivo aunque cada dato tenga que estar ahí. No se resuelve en 15 segundos, y tampoco con una lista de cifras en pantalla. Se resuelve con estructura: primero la visión del proyecto, después las pruebas, al final los números, con motion graphics que los vuelvan fáciles de leer.
El video técnico: mostrar lo que no se ve
Es el formato más subestimado en B2B. Sirve para enseñar lo que en una foto o en un PDF no se entiende: cómo está hecho por dentro, cómo se instala, cómo se mueven sus partes, qué pasa en un proceso industrial.
Antes esto requería grabar en planta, detener la línea o pagar animación 3D desde cero. Hoy se puede producir a partir de modelos 3D, planos o fotos, con cortes, vistas explotadas y animaciones de proceso. Es donde producir con IA y trabajo a mano da más ventaja: te explicamos cómo. Y si lo que importa es ver la máquina real funcionando, lo mejor sigue siendo filmarla.
En B2B el video no cierra la venta: la acelera.
Equipo SkyHeads
Cómo lo usa tu equipo de ventas
- Después de la primera llamada: el explicativo en el correo de seguimiento, para que lo reenvíen.
- Dentro de la propuesta: el video técnico enlazado junto a las especificaciones.
- En ferias y exposiciones: en pantalla, en ciclo y sin sonido. Subtítulos obligatorios.
- Por WhatsApp: en vertical, corto, para el directivo que lo ve desde el celular.
- En LinkedIn: cortes de 15 a 45 segundos con un solo dato o beneficio.
Cómo medir si está funcionando
En B2B no midas reproducciones: mide si la venta avanza. Algunas señales útiles:
- Menos tiempo entre el primer contacto y la reunión técnica.
- Menos preguntas básicas en las juntas.
- Más propuestas que llegan a la persona que decide.
- Tu equipo lo usa sin que se lo recuerdes.
Fuentes
- Dawes, J. (2021). Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now. Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science, mayo de 2021. Ver en Ehrenberg-Bass. Volver
- The B2B Institute de LinkedIn (2019). How B2B marketing really drives growth. Resumen del estudio de Les Binet y Peter Field con datos del IPA, publicado el 16 de octubre de 2019. Ver en LinkedIn. Volver
Producimos video publicitario desde 2016: campañas, series documentales, comerciales y contenido para más de 30 desarrolladoras e inmobiliarias, instituciones educativas y empresas de software. Hoy combinamos rodaje, material de nuestros clientes e IA según lo que pida cada proyecto.